Das Erlösmanagement stellt den Gegenpart zum Kostenmanagement dar. Beim Kostenmanagement geht es in erster Linie lediglich um die Kosten, hingegen wird beim Erlösmanagement vor allem die Erlös- Ertragsseite betrachtet.
Um ein Unternehmen gezielt zu führen, bedarf es beider Sichtweisen. Auf der einen Seite muss man sich über die Kosten bewusst sein, auf der anderen auch über die Erlöse. Das Erlösmanagement kann in verschiedenen Formen im Unternehmen anzutreffen sein.
Vor allem in der Absatz- und Umsatzplanung, welche beide auf Analysen (Break Even Analysen, Gewinnschwellen, Mindestabsatz) aufbauen, ist das Vorhandensein von Erlösen von enormer Bedeutung. Die Deckungsbeitragsrechnung baut in der Regel vor allem auf Kosten und Erlöse auf. Im Hintergrund stellt diese die Grundlage für die Absatz- und Umsatzplanung dar.
Weiters müssen die Erlöse auch in der internen Organisation bzw. in der Gestaltung des internen Produktionsprogrammes gegeben sein. Indem man sich über die Kosten und Erlöse bewusst ist, kann man eine gezielte Programmoptimierung bewirken.
Das Erlösmanagement ist weitaus komplexer als kurz dargestellt. Es stellt einen eigenen Teilbereich des Controllings dar. Jede Produktkalkulation muss über die mögliche Erlössituation Bescheid wissen. Gleichzeitig müssen die Erlöse auch bei der Anwendung von anderen Controlling-Instrumenten vorhanden sein.
Auch bei der Budgetierung muss man über die Erlöse Bescheid wissen. Schlussendlich ist es gerade der Deckungsbeitrag, welcher bei einem Unternehmen über Erfolg oder Misserfolg unterscheidet. Indem man ein sehr gutes Kostenmanagement hat ist man noch lange nicht erfolgreich. Vielmehr muss man das Unternehmen gesamt betrachten. Ein gezieltes Kosten- und Erlösmanagement stellen den Grundstein für die Gesamtunternehmenszielerreichung dar.
